José Ramón Luna Cer­dán

Todas las per­so­nas que nos move­mos en el ámbi­to de la empre­sa somos cons­cien­tes de la impor­tan­cia que tie­ne la for­ma­ción para con­se­guir un equi­po de cola­bo­ra­do­res que sepan, pue­dan y quie­ran hacer su tra­ba­jo. Inclu­so pen­san­do en noso­tros mis­mos, sabe­mos que reci­clar­se es nece­sa­rio para no per­der nues­tra posi­ción com­pe­ti­ti­va. Mayor impor­tan­cia aún le otor­ga­mos a la for­ma­ción comer­cial, al incre­men­to de nues­tras habi­li­da­des comer­cia­les y las de nues­tros equi­pos de ven­de­do­res.

Esta impor­tan­cia es, al menos, la que nos trans­mi­ti­mos unos a otros cuan­do nos encon­tra­mos en even­tos y foros empre­sa­ria­les. Sin embar­go, la expe­rien­cia en la orga­ni­za­ción, dise­ño e impar­ti­ción de cur­sos de for­ma­ción comer­cial no siem­pre me ha demos­tra­do que, en la prác­ti­ca, sean equi­va­len­tes la impor­tan­cia teó­ri­ca y la impor­tan­cia real.

En muchas oca­sio­nes, los líde­res empre­sa­ria­les, encar­ga­dos de poten­ciar y for­mar a sus equi­pos, basan más sus plan­tea­mien­tos en lo que desea­rían en lugar de en lo que real­men­te es nece­sa­rio en la orga­ni­za­ción. Mien­tras el enfo­que de la for­ma­ción comer­cial se haga des­de el deseo y no des­de la reali­dad, no pro­por­cio­na­rá los fru­tos desea­dos.

Muchas veces, la reali­dad es que se sobre­es­ti­ma lo que un cur­so ais­la­do pue­de pro­por­cio­nar y se sub­es­ti­ma lo que un plan dise­ña­do, per­so­na­li­za­do y con­ti­nua­do sue­le ofre­cer.

Recuer­do un caso en el que me lla­mó un res­pon­sa­ble comer­cial de una com­pa­ñía para pre­pa­rar una for­ma­ción de 4 horas para su equi­po. Cuan­do le visi­té para dise­ñar el cur­so, le pre­gun­té: “¿qué obje­ti­vo tie­nes con la for­ma­ción del equi­po?”. Su res­pues­ta fue: “quie­ro con­se­guir con la for­ma­ción un ver­da­de­ro cam­bio de chip, que mis comer­cia­les ten­gan real­men­te proac­ti­vi­dad, que sien­tan como suyo el pro­yec­to y que pase­mos de des­pa­char pro­duc­to a ven­der­lo. Es vital para nues­tra cuen­ta de resul­ta­dos”.

Al escu­char esto le plan­teé la posi­bi­li­dad de desa­rro­llar un pro­gra­ma que, lógi­ca­men­te supo­nía más tiem­po que las 4 horas suge­ri­das, un segui­mien­to on line e, inclu­so, unas inter­ven­cio­nes indi­vi­dua­les con cada miem­bro de su equi­po. Cuan­do esta­ba plan­tean­do, mi clien­te me paró y me dijo: “no pue­de ser, tene­mos solo esta media jor­na­da de 4 horas”.

Como te pue­des ima­gi­nar, es como míni­mo muy difí­cil (no me gus­ta la pala­bra impo­si­ble) con­se­guir un cam­bio como el desea­do en cua­tro horas. ¡Oja­lá fue­se tan fácil, pero no lo es!. Las pro­ba­bi­li­da­des de fra­ca­so de esta acción, con res­pec­to al obje­ti­vo son altas. Otra cosa es que los comer­cia­les se lo pasen bien. Eso segu­ro que se con­si­gue y el sabor de boca será bueno. Pero, ¿era ese el obje­ti­vo?

Este es un cla­ro ejem­plo del des­ali­nea­mien­to que exis­te en muchas orga­ni­za­cio­nes entre lo que desea­mos con­se­guir y la apro­xi­ma­ción y la inver­sión que esta­mos dis­pues­tos a hacer para con­se­guir­lo.

Si que­re­mos que la for­ma­ción en gene­ral y la for­ma­ción comer­cial en par­ti­cu­lar fun­cio­nen, aquí van algu­nas reco­men­da­cio­nes bási­cas sobre el pro­ce­so a seguir:

  • Ana­li­za al equi­po de comer­cia­les, eva­lúa­les, iden­ti­fi­ca el pun­to de par­ti­da y las áreas de mejo­ra de cada uno
  • Defi­ne los obje­ti­vos que se pre­ten­den con­se­guir y el impac­to que ten­drán para la orga­ni­za­ción, tan­to a nivel colec­ti­vo como indi­vi­dual
  • Pla­ni­fi­ca la inter­ven­ción nece­sa­ria para con­se­guir ese obje­ti­vo. Tra­ba­ja en papel en blan­co por­que ya habrá tiem­po de “meter la tije­ra” y bajar expec­ta­ti­vas e inver­sión.
  • Dedi­ca tiem­po a selec­cio­nar el mejor con­te­ni­do, los mejo­res for­ma­do­res, la mejor meto­do­lo­gía y la adap­ta­ción al día a día de las per­so­nas. No te dejes guiar por “lo de siem­pre”. Atré­ve­te a mirar otras ofer­tas. Esta­mos en una épo­ca con pro­fe­sio­na­les real­men­te bue­nos y crea­ti­vos.
  • Eje­cu­ta el pro­gra­ma for­ma­ti­vo y rea­li­za un segui­mien­to. Ten en cuen­ta que los cam­bios nece­si­tan su tiem­po y … repe­ti­ción, repe­ti­ción y repe­ti­ción.
  • Eva­lúa el plan for­ma­ti­vo. Eva­lúa el gra­do de con­se­cu­ción de los obje­ti­vos y la cali­dad glo­bal de todo el, pro­gra­ma.

Solo a tra­vés de esta apro­xi­ma­ción maxi­mi­za­mos el ren­di­mien­to de nues­tras inver­sio­nes en for­ma­ción. Si, efec­ti­va­men­te, esta­mos de acuer­do en la impor­tan­cia que tie­ne la for­ma­ción, segu­ra­men­te esta­re­mos de acuer­do en este enfo­que.

José Ramón Luna Cer­dán
Socio Direc­tor
http://www.desafiocoaching.com/
jrluna@desafiocoaching.com
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