Por Miguel Sequeira
Seguramente, en las últimas semanas, la mayoría hemos escuchado de nuestros vendedores alguna de estas frases: “no consigo hablar con el cliente” o “nos cancelaron un x% de los pedidos de los próximos meses” o “han pedido un descuento del x% debido a la coyuntura”, entre muchas otras.
Sí, la verdad es que son tiempos retadores para vender (para los que al menos lo puedan hacer), pero tampoco va a ser más fácil en los próximos meses, con una recesión ya anunciada después de prácticamente una década de abundancia. Sin embargo, hay 5 creencias que para el equipo comercial son determinantes a medio plazo:
• Vender virtualmente me permite interactuar aún más con mi cliente – los vendedores más exitosos, hoy viven esta “obligación” como la oportunidad de interactuar más con los clientes y ser más productivos. Al final, antes hacían dos o tres visitas al día como mucho, mientras que ahora el potencial de interacción es mucho mayor, pues todo el mundo está siendo forzado a trabajar de esta forma.
• La comunicación es crítica – la organización necesita, más que nunca, ser flexible y ágil para adaptarse a las nuevas situaciones de los clientes. Debe haber una actitud proactiva y de resolución de problemas por parte de los comerciales (que son los que mejor conocen la realidad de mercado), además de un canal abierto de comunicación, por parte de los líderes comerciales y del área de marketing, para crear valor para el cliente. Es el momento de comunicarse constantemente.
• La liquidez es mi responsabilidad – liquidez es sinónimo de supervivencia. Los mejores vendedores lo saben y manejarán las entradas de caja con la misma importancia que los ingresos, por ello deben ser reconocidos por sus esfuerzos y resultados.
• Quiero vender hoy, pero sé que lo puedo vender mañana – los comerciales con más éxito, aunque querrán cerrar negocios con los clientes hoy, reconocen que la tasa de conversión será menor en momentos como este. Nunca dejan de hacer lo que es correcto, porque saben que estar cerca de sus clientes, en este momento con el enfoque adecuado, les puede fortalecer la relación a medio y largo plazo. “Sembrar hoy para cosechar mañana”
• Tengo que entender la dinámica de negocio de mi cliente de una forma más profunda – si enfocarse en el negocio global del cliente (más que en el proceso/área a la que habitualmente vendes) ya era un gran diferencial antes, actualmente esto gana aún más importancia y genera un valor añadido. No solo hay que entender el negocio del cliente, además hay que hacerlo de forma dinámica, ya que sus prioridades están cambiando con mucha rapidez. Websites del cliente, calls con inversores o mensajes del CEO pueden ser una fuente de información, pero, a la velocidad que están ocurriendo los cambios, la clave está en interactuar con mayor intensidad y con diferente personal de la empresa/cliente, lo que refuerza la necesidad del equipo comercial de tener la creencia descrita en el primer punto.
En un entorno retador donde no faltarán las “excusas” al no conseguir la venta, los líderes comerciales tendrán que seguir dejando claro el “qué” se debe hacer, pero hablar del “cómo” será igual o más crítico en este momento. ¿Cómo trabajar entonces estas creencias? Como líder comercial sé el primero en adoptarlas y demostrarlas, cuando reconozcas los logros, da igual importancia a los “cómos” que a los “qués” y asegúrate que tu equipo tiene las capacidades para lograrlo, ya que sin ellas rápidamente esas creencias caerán por tierra.
Un nuevo presente y futuro exigen nuevas creencias, ya que son estas las que conducirán las nuevas actitudes y comportamientos y podrán, por lo tanto, potenciar o limitar el alcance de resultados ¡Una mentalidad ganadora, creará un futuro ganador!
Miguel Sequeira
Director de Marketing y Ventas para el Sur de Europa de BTS
