José Ramón Luna Cer­dán

Hay mon­to­nes de bue­nos ven­de­do­res en la calle y aún así, muchos res­pon­sa­bles de equi­pos comer­cia­les de com­pa­ñías de todos los tama­ños y sec­to­res se que­jan cons­tan­te­men­te de que no encuen­tran per­so­nas sufi­cien­te­men­te váli­das para for­mar par­te de sus equi­pos comer­cia­les. ¿Por qué ocu­rre esto?

La razón es sen­ci­lla: en muchas oca­sio­nes hay una fal­ta de crea­ti­vi­dad a la hora de reclu­tar comer­cia­les. Algu­nas de las orga­ni­za­cio­nes que se que­jan de que no encuen­tran bue­nos ven­de­do­res se encuen­tran sumi­das en sus vie­jas ruti­nas de selec­ción de per­so­nas y uti­li­zan las mis­mas fuen­tes y los mis­mos medios de siem­pre. Y la cues­tión es que el com­por­ta­mien­to de las per­so­nas des­de el pun­to de vis­ta pro­fe­sio­nal ha cam­bia­do enor­me­men­te en los últi­mos años, por lo que es nece­sa­rio adap­tar los pro­ce­sos a los nue­vos usos y cos­tum­bres.

Ya no vale con reci­bir currí­cu­lums y, en base a ellos, selec­cio­nar a lo “menos malo” de lo que te lle­ga. Es nece­sa­rio esta­ble­cer una serie de cri­te­rios y pasos cla­ros que per­mi­tan acer­car­se y atraer a los mejo­res.

Encon­trar a los mejo­res impli­ca conec­tar con muchí­si­mos más pro­fe­sio­na­les poten­cia­les y para eso hay que tener pre­sen­cia en todas par­tes, espe­cial­men­te en los luga­res en los que se mue­ven los posi­bles can­di­da­tos, tan­to los que tra­ba­jan ya para otras com­pa­ñías como los que están bus­can­do nue­vas opor­tu­ni­da­des.

Ahí van las fuen­tes que, bajo mi pun­to de vis­ta, son las más efi­ca­ces para encon­trar e incor­po­rar gran­des pro­fe­sio­na­les a la fuer­za comer­cial de tu com­pa­ñía:

Redes socia­les: En la actua­li­dad, las redes socia­les cons­ti­tu­yen el medio más masi­vo y rápi­do para con­tac­tar con posi­bles ven­de­do­res. Redes como Lin­ke­din, Face­book o Xing, entre otras, son visi­ta­das a dia­rio por miles de pro­fe­sio­na­les, tan­to en acti­vo como en bús­que­da de opor­tu­ni­da­des. Hoy en día, en la mayo­ría de los sec­to­res, la uti­li­za­ción flui­da de las redes socia­les es una com­pe­ten­cia exi­gi­ble a los ven­de­do­res pro­fe­sio­na­les, por lo que los que con­tes­ten a tu anun­cio a tra­vés de esta vía ya están demos­tran­do un pun­to posi­ti­vo en su desem­pe­ño. Las redes socia­les te ofre­cen, ade­más, mucha infor­ma­ción de con­tex­to que te pue­de ayu­dar a hacer­te una pri­me­ra idea sobre el carác­ter per­so­nal y pro­fe­sio­nal de tu can­di­da­to.

Tu pro­pia web: Tu web es tu tien­da. Rea­li­zas con­si­de­ra­bles esfuer­zos para que haya cada vez más per­so­nas que la visi­ten con el fin de ofre­cer­les pro­duc­tos y ser­vi­cios e infor­mar­les de lo que tú quie­res. Haz una lla­ma­da a posi­bles cola­bo­ra­do­res para tu equi­po. Te lle­ga­rán bue­nos per­fi­les que, ade­más, ya ten­drán cier­ta idea sobre lo que eres y la orga­ni­za­ción a la que repre­sen­tas.

Con­sul­ta a tu pro­pio equi­po de cola­bo­ra­do­res: Todos sabe­mos la fuer­za que tie­ne el boca a boca. Los res­pon­sa­bles de equi­pos comer­cia­les olvi­dan, en muchas oca­sio­nes, que las mejo­res refe­ren­cias vie­nen de los pro­pios cola­bo­ra­do­res. Al fin y al cabo, éstos cono­cen la cul­tu­ra de la empre­sa, los requi­si­tos, el con­te­ni­do del tra­ba­jo y otra serie de infor­ma­ción muy útil para selec­cio­nar a nue­vos pro­fe­sio­na­les. Por mi expe­rien­cia con com­pa­ñías de dis­tin­tos sec­to­res, las que están uti­li­zan­do la pro­pia fuer­za de ven­tas para hacer cre­cer el equi­po comer­cial están obte­nien­do resul­ta­dos muy posi­ti­vos. Ade­más, el pro­ce­so de inte­gra­ción en el equi­po una vez selec­cio­na­da la per­so­na sue­le ser más sen­ci­llo y ágil.

Publi­ci­dad

Pide refe­ren­cias a clien­tes y pro­vee­do­res: Aque­llos cono los que haces nego­cios son gran­des fuen­tes de reclu­ta­mien­to de posi­bles ven­de­do­res. Por supues­to, no se tra­ta de “qui­tar­les” a sus mejo­res ven­de­do­res, ya que esto podría pro­vo­car un pro­ble­ma. Se tra­ta úni­ca­men­te de pedir­les refe­ren­cias de pro­fe­sio­na­les que pudie­ran cono­cer y que enca­ja­ran con tu orga­ni­za­ción y con tu equi­po. Al fin y al cabo, muchos de nues­tros clien­tes y pro­vee­do­res nos cono­cen per­fec­ta­men­te tras años de rela­ción pro­fe­sio­nal. Es más, conoz­co casos en los que la incor­po­ra­ción de deter­mi­na­dos pro­fe­sio­na­les en una orga­ni­za­ción ha solu­cio­na­do algu­nas cir­cuns­tan­cias espe­cia­les a deter­mi­na­dos clien­tes o pro­vee­do­res. Las rela­cio­nes a lar­go pla­zo en nego­cios no están solo para com­prar o ven­der, sino para apor­tar valor estra­té­gi­co a la orga­ni­za­ción.

Medios loca­les: Aun­que esta es la fuen­te más tra­di­cio­nal, si la acti­vi­dad de tu empre­sa es de carác­ter local, anun­cia­te en perió­di­cos, revis­tas y otras publi­ca­cio­nes de tu entorno. Aun­que se pue­da pen­sar que estos medios son los de siem­pre y que atraen a muchas per­so­nas que no siem­pre son los mejo­res, recuer­da que para lle­gar a los mejo­res lo pri­me­ro es lle­gar a mucha gen­te y estos medios son idea­les para ello. Com­bi­na estos medios con la soli­ci­tud de comer­cia­les en aso­cia­cio­nes empre­sa­ria­les de tu zona o cáma­ras de comer­cio.

Mira a tu alre­de­dor per­ma­nen­te­men­te: Bus­ca a los mejo­res comer­cia­les de tu entorno. Pres­ta aten­ción a las per­so­nas que te atien­den en las gran­des super­fi­cies, a las per­so­nas que te lla­man por telé­fono para ofre­cer pro­duc­tos y ser­vi­cios o a los ven­de­do­res que visi­tan tu orga­ni­za­ción. Don­de menos te lo espe­ras pue­de haber “un gran ven­de­dor para tu orga­ni­za­ción”. Si lo loca­li­zas, habla direc­ta y tran­qui­la­men­te con esta per­so­na e infór­ma­le de tu bús­que­da. No te preo­cu­pes que nadie se ofen­de­rá con­ti­go por ofre­cer­le una alter­na­ti­va de cre­ci­mien­to pro­fe­sio­nal.

Sea cual sea la fuen­te que uti­li­ces, recuer­da que para encon­trar a los mejo­res, tie­nes que sen­tar­te con muchos posi­bles can­di­da­tos y estas fuen­tes men­cio­na­das te ayu­da­rán a con­tar con un núme­ro con­si­de­ra­ble de per­fi­les que ya incor­po­ran, posi­ble­men­te, algu­nos de los ingre­dien­tes que bus­cas. La cla­ve, uti­li­zar y com­bi­nar muchas fuen­tes al mis­mo tiem­po y esta­ble­cer pos­te­rior­men­te efi­ca­ces meca­nis­mos de con­tac­to y entre­vis­tas. Y, por supues­to, tener algo intere­san­te que ofre­cer.

José Ramón Luna Cer­dán
Socio Direc­tor
http://www.desafiocoaching.com/
jrluna@desafiocoaching.com
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