Espa­ña, febre­ro de 2023

El prin­ci­pal fac­tor de moti­va­ción en los equi­pos comer­cia­les siem­pre ha sido la remu­ne­ra­ción varia­ble en base a obje­ti­vos y las comi­sio­nes sobre ven­tas, pero en el entorno actual, exis­ten otros incen­ti­vos con los que se con­se­gui­rá que estos pro­fe­sio­na­les rin­dan más y mejor, con menor pro­ba­bi­li­dad de aban­do­nar la empre­sa, máxi­me en una pro­fe­sión con un alto índi­ce de rota­ción.

Según Ana Pala­cios, direc­to­ra gene­ral de Selec­taPy­me, “la moti­va­ción entra de lleno en el cam­po de la psi­co­lo­gía, lo que se deno­mi­na eco­no­mía con­duc­tual, y esto lo debe saber la alta direc­ción que debe cono­cer los ele­men­tos moti­va­do­res de cada uno de los comer­cia­les de su equi­po. Por ello, para moti­var con efi­ca­cia es nece­sa­rio cono­cer a cada miem­bro de la fuer­za de ven­tas lo mejor posi­ble, y enten­der tan­to su ámbi­to pro­fe­sio­nal como per­so­nal, ya que ambos con­flu­yen en su situa­ción actual y la situa­ción desea­da de cada uno”.

Actual­men­te, para los emplea­dos es muy impor­tan­te tener tiem­po libre o un hora­rio fle­xi­ble, y muchas empre­sas están imple­men­tan­do polí­ti­cas de con­ci­lia­ción que se orien­tan en esa direc­ción, inclu­yen­do el tele­tra­ba­jo y la amplia­ción del per­mi­so de mater­ni­dad. Por otro lado, las remu­ne­ra­cio­nes en espe­cie como son el coche de empre­sa, pla­nes de pen­sio­nes, los segu­ros de salud, guar­de­ría, entre otros… ganan más peso como ele­men­tos moti­va­do­res.

Otros méto­dos de moti­va­ción en los equi­pos de ven­tas pue­den ser las dis­tin­cio­nes hono­rí­fi­cas, muy uti­li­za­das en las empre­sas nor­te­ame­ri­ca­nas, los con­cur­sos de ven­tas y otras accio­nes de reco­no­ci­mien­to per­so­nal. “El efec­to que tie­ne este tipo de accio­nes en el que se esta­ble­ce, por ejem­plo, un incen­ti­vo mone­ta­rio o en espe­cie a los diez mejo­res comer­cia­les que han con­se­gui­do un volu­men de ven­tas deter­mi­na­do es muy posi­ti­vo, debi­do a que por un lado está el pre­mio y por otro el reco­no­ci­mien­to ante sus com­pa­ñe­ros y jefes”, indi­ca Ana Pala­cios.

Para que las con­ven­cio­nes de ven­tas sean un ele­men­to moti­va­dor es nece­sa­rio que estén bien dise­ña­das y pro­gra­ma­das, de tal for­ma que inclu­yan, ade­más de accio­nes lúdi­cas de tipo cul­tu­ral, cur­sos de for­ma­ción sobre téc­ni­cas de ven­tas, nue­vos pro­duc­tos, etc. Asi­mis­mo, uno de los mayo­res bene­fi­cios de este tipo de even­tos es com­par­tir expe­rien­cias y que los comer­cia­les se rela­cio­nen los unos con los otros, debi­do a que en algu­nos casos, como son las redes de ven­tas nacio­na­les, no se cono­cen o sólo han habla­do por telé­fono. Es muy impor­tan­te que el emplea­do se sien­ta miem­bro de una empre­sa de pres­ti­gio y que ten­ga ópti­mas rela­cio­nes con todos los que com­po­nen la empre­sa.

“Pode­mos des­ta­car que en estas cues­tio­nes hay que ser equi­li­bra­do, jus­to y cohe­ren­te, para que la fija­ción de obje­ti­vos y los sala­rios se con­vier­tan en un alia­do de la empre­sa y del comer­cial, y no un eterno con­flic­to como ocu­rre en algu­nas com­pa­ñías”, con­clu­ye la direc­ti­va de Selec­taPy­me.