Actualmente, se están demandando nuevas habilidades para que, además de su trabajo técnico, los profesionales sean capaces de atraer nuevos clientes. Abogados y profesionales de la Salud, las profesiones que requieren más dotes comerciales.
“Dentro de las diferentes profesiones, las empresas prefieren contratar a personas que, además de desenvolverse en los aspectos técnicos, sean capaces de generar negocio”. Esta es una de las valoraciones de Javier Fuentes Merino, Director General de Grupo Venta Proactiva, quien considera que la actual evolución en determinadas carreras profesionales está llevando a muchas compañías a seleccionar candidatos con perfiles más polivalentes. Por eso, no es de extrañar que uno de los requisitos fundamentales en muchas ofertas de empleo sea “buenas dotes de comunicación”.
El sector jurídico es uno de los casos donde más se está notando. Según recientes estudios, el perfil comercial es el segundo factor que más prima en los abogados (31%), después de las competencias (64%). La excelencia técnica sólo prima en el 5% de los casos. “Cuando llamas a un despacho de abogados no te atiende un comercial, sino el mismo abogado”, explica Fuentes Merino.
En la rama del sector salud, también es muy importante este tipo de perfil. Oculistas, dentistas, farmacéuticos, especialistas en cosmética y estética… tienen que saber transmitir bien a un cliente por qué necesita un determinado producto. “Sólo hay que ver que en muchas ópticas, el oftalmólogo no sólo te gradua la vista, sino que participa activamente en el asesoramiento de gafas, oferta de promociones, etc”, explica Fuentes Merino.
Los sistemas retributivos también están cambiando. Además de contar con un salario base por la función específica del cargo, las actividades comerciales se contemplan en ocasiones como incentivos económicos para conseguir mayor compromiso con la empresa y, además, aumentar la motivación laboral.
Pero, ¿se está perdiendo calidad y efectividad en el ámbito comercial? Para Javier Fuentes Merino, es importante que se potencie el perfil multidisciplinar en las empresas, pero tampoco debemos descartar la figura del vendedor y las estrategias comerciales. “Se tratan de profesionales que se han formado y se preparan específicamente para eso; conocen las técnicas de ventas, la atención al cliente, …”.
“Tampoco hay que considerar esto como un apartado de intrusismo profesional que perjudique directamente al vendedor, sino más bien como una cuestión de tendencias y necesidades, ya que la contratación de comerciales no ha disminuido durante la etapa de recesión económica. Más bien, ha aumentado”, apunta Fuentes Merino. “No obstante, la asignatura de marketing debería ser obligatoria en muchas disciplinas. Saber promocionarse bien a sí mismo nos ayudará en varias facetas de nuestra vida y si esto puede repercutir positivamente en nuestro trabajo, mucho mejor”, concluye.
